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Interview de Sylvain Conty, Ingénieur Avant-vente chez BT

Sylvain est Responsable des ingénieurs Avant-vente Sécurité dans l’entité « BT Security ». Ses missions sont axées sur les réponses d’appels d’offres la réalisation de prestations de conseil, d’expertise et d’intégration dans le domaine de la sécurité.

Sylvain Conty Ingénieur avant-vente

Une fonction qu’il nous présente au travers d’un entretien : « Ce qui me parait primordial dans le domaine de l’avant-vente c’est d’avoir une fibre commerciale bien sûr, mais aussi et surtout une base technique afin de bien comprendre les besoins des clients et être en mesure de discuter avec eux mais également avec les experts qui réalisent les prestations techniques au sein de BT […] ».

1. Pouvez-vous nous parler de votre parcours et de vos expériences professionnelles avant votre intégration chez BT ?

Après mon baccalauréat série C (scientifique), j’ai intégré les classes préparatoires Maths Sup/Spé. J’ai ensuite passé un concours pour intégrer l’école d’ingénieur ENSEEIHT (Ecole Nationale Supérieure d'Electrotechnique, d'Electronique, d'Informatique, d'Hydraulique et des Télécommunications) de Toulouse. Ecole, dans laquelle j’ai intégré la section Réseaux et Télécommunications et dont je suis sorti, diplômé en juin 1999.

J’ai démarré ma carrière professionnelle dans une société de conseil, qui était précurseur dans le domaine de la sécurité. J’ai débuté en tant qu’assistant à maitrise d'ouvrage et maitrise d’œuvre durant trois ans, sur différentes missions à la fois pour le compte du CNES, au sein du service technique de la navigation aérienne ainsi que pour diverses collectivités locales de la région toulousaine.

En 2001 j’ai souhaité changer d’orientation, je suis alors monté sur Paris. C’était la fin de la bulle internet et il y avait beaucoup d’opportunités autour du réseau et de la sécurité. C’est ainsi que j’ai participé à la création de l’entité sécurité destinée aux clients publics chez un grand groupe d'électronique spécialisé dans l'aérospatiale, la défense, la sécurité et le transport terrestre dans l’activité « Secure and Solutions ». Durant sept ans, j’ai occupé plusieurs postes, notamment comme ingénieur intégrateur et chef de projet pour rapidement me consacrer aux fonctions d’avant-ventes.

En juin 2007 j’ai souhaité travailler uniquement au sein d’une équipe avant-vente, c’est ainsi que j’ai rejoint CS (Communication et Systèmes).

2. Aujourd’hui, quelles sont vos missions principales ?

Aujourd’hui, je suis responsable de l’équipe avant-vente Sécurité au sein de BT en France et à ce titre j’encadre une équipe de dix personnes dédiée à l’activité sécurité.

3. Pouvez-vous nous parler de votre métier ?

J’ai pour mission de venir en aide aux commerciaux, en amont avant la sortie d’un appel d’offre pour qualifier les besoins avec le client, définir une stratégie et présenter notre savoir-faire. Qu’il soit en mode intégré (solutions sur mesure pour un client) ou managé (s’inscrivant historiquement dans le métier d’opérateur de BT).

J’accompagne nos commerciaux ainsi que nos clients vers la solution la plus appropriée tant en termes techniques qu’en termes économiques. A partir d’un cahier des charges produit par le client et en collaboration avec l’équipe en charge de la réponse à appel d’offre, nous élaborons une solution technique et proposons un service adapté. Nous définissons à la fois le service nécessaire à la mise en œuvre de la solution technique, et son suivi opérationnel au cours de la durée du contrat. Nous procédons avec l’aide des commerciaux à l’estimation financière du projet afin de déterminer les couts et définir ainsi le meilleur prix de vente.

Il ne faut pas négliger les phases cruciales de la soutenance de l’offre technique, de la présentation commerciale, des services et des produits jusqu’à la définition des annexes contractuelles avant la signature du contrat qui encadrera l’ensemble des prestations qui devront être réalisées.

4. Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans votre métier ?

Ce qui me plait dans mon métier et c’est la raison pour laquelle j’ai souhaité orienter ma carrière vers l’avant-vente, c’est que nous sommes à la fois en lien avec la technique (sans être un expert), avec le commerce et le client final. Grâce aux relations avec les équipes techniques, que cela soit en interne au sein de BT pour appréhender l’architecture sécurité qui sera présentée au client ou avec nos partenaires sécurité, nous sommes en mesure de discuter avec eux des tendances du marché et de ce qu’il convient de mettre en application chez le client.

Un autre aspect moins technique, mais extrêmement important chez BT, est l’aspect commercial. Cette partie de mon travail me permet de rencontrer des clients quels que soient leur taille ou leur secteur d'activité ce qui m’oblige à être à la pointe des nouveautés techniques. Et, c’est précisément ce qui me plait !

5. Quel a été votre plus grand défi ou challenge ?

En 2010/2011 nous avons réalisé pour un gros client du domaine bancaire un projet très challengeant. Le client souhaitait faire des économies et nous avait demandé de lui proposer des solutions ciblées et sur mesure.

Dans ce contexte il convient de se dépasser et d’aller au-delà de la sécurité en tant que telle. Il s’agissait d’adresser au client à la fois un renouvellement de son architecture, mais aussi le maintien en condition opérationnelle des architectures déjà en place. Pour cette mission, nous avons travaillé avec l’entité réseau « BT Connect » pour les aspects LAN et WAN.

Cela nous a permis de proposer des solutions en rupture avec ce que le client connaissait déjà et d’entrer dans une ingénierie financière très intéressante, nous donnant la possibilité de sortir de ce que nous avions l’habitude de proposer à nos clients d’un point de vue financier.

6. Quelles sont les qualités nécessaires pour exercer votre métier?

Ce qui me parait primordial dans le domaine de l’avant-vente c’est d’avoir une fibre commerciale bien sûr, mais aussi et surtout une base technique afin de bien comprendre les besoins des clients et être en mesure de discuter avec eux mais également avec les experts qui réalisent les prestations techniques au sein de BT.

Une autre qualité importante est la curiosité. En effet, dans le cadre de nos projets et de nos rencontres avec les clients et les prospects, nous sommes régulièrement challengés autour de notre vision du marché. La veille technologique est indispensable pour s'informer de façon systématique sur les solutions logicielles et les sujets les plus récents.

7. D’après vous quel est l’intérêt pour un jeune ingénieur de rejoindre BT ?

Tout d’abord, BT est un groupe à dimension internationale qui permet à un jeune ingénieur, d’évoluer et de monter en compétence rapidement dans un environnement technique très riche.

Ensuite, l’intérêt pour un jeune ingénieur est d’intégrer une équipe sur un secteur enthousiasmant, novateur et en forte progression. BT permet de travailler sur des projets intéressants où il est possible de s’investir avec l’opportunité d’une réelle évolution.

8. Que recommanderiez-vous à un jeune embauché ?

Le conseil que je donnerais à un jeune embauché, est d’être à l’écoute, créatif dans le cadre des missions qui lui sont confiées, ne pas se fixer de barrières et surtout ne pas hésiter à demander de l’aide et à solliciter les experts BT. Il est essentiel d’acquérir rapidement de l’autonomie et de prendre des initiatives.

D’autre part, connaitre l’entreprise et savoir comment elle fonctionne est important pour pouvoir évoluer mais surtout il est indispensable de valoriser son travail en s’impliquant sur des projets complexes.

Contact :

BT
Agathe Esclatine
Community Manager, BT France
Tel: +33 (0)1 78 41 20 00
agathe.esclatine@bt.com